۴ تکنیک مذاکره هاروارد | چگونه ۱۰ برابر سریع‌تر نتیجه بگیریم؟

دو کودک بر سر یک پرتقال با هم دعوا می‌کنند. در نهایت، والدینشان از راه می‌رسد، چاقو را برمی‌دارد، پرتقال را دقیقاً از وسط نصف می‌کند و به هر کدام یک نیمه می‌دهد. یکی از بچه‌ها قسمت گوشتی پرتقال را می‌خورد و پوست آن را دور می‌اندازد. کودک دیگر، پوست پرتقال را برای پختن کیک استفاده می‌کند و قسمت گوشتی آن را در سطل زباله می‌ریزد.

اگر راهی وجود داشت که هر دو کودک ۱۰۰٪ چیزی را که می‌خواستند به دست می‌آوردند، چه؟

این داستان ساده، قلب تپنده یک اشتباه بزرگ در اکثر مذاکرات و ارتباطات ماست. ما فکر می‌کنیم مذاکره یک جنگ است؛ میدانی که در آن یک نفر باید ببرد و دیگری ببازد. اما ارتباط موثر و مذاکره واقعی، هنر یافتن راه‌حل‌های هوشمندانه‌ای است که در آن هر دو طرف احساس رضایت کامل کنند.

در ادامه، یک چارچوب چهار مرحله‌ای اثبات‌شده از «پروژه مذاکره هاروارد» را با هم یاد می‌گیریم که به شما کمک می‌کند در هر موقعیتی، از بحث‌های روزمره گرفته تا قراردادهای بزرگ، به نتایجی برسید که فکرش را هم نمی‌کردید.

بیشتر بخوانید : ۵ اصل طلایی جردن پیترسون

ریشه خواسته‌ها را پیدا کنید، نه خودشان را

دو مرد در یک کتابخانه بر سر باز یا بسته بودن یک پنجره بحث می‌کنند. یکی می‌خواهد پنجره باز باشد تا هوای تازه وارد شود. دیگری می‌خواهد پنجره بسته باشد تا باد کاغذهایش را پراکنده نکند. راه حل چیست؟ آیا باید پنجره را نیمه‌باز بگذارند؟ این یک مصالحه ضعیف است. کتابدار وارد می‌شود، به حرف هر دو گوش می‌دهد و سپس پنجره اتاق کناری را باز می‌کند. هوای تازه وارد می‌شود، اما بادی به کاغذها نمی‌خورد. هر دو راضی هستند.

این داستان تفاوت کلیدی بین «موضع» (Position) و «منفعت» (Interest) را نشان می‌دهد. موضع، خواسته ظاهری و سرسختانه شماست («پنجره باید باز باشد»). اما منفعت، نیاز عمیق‌تر و پنهانی است که پشت آن موضع قرار دارد («من به هوای تازه نیاز دارم»). مذاکره‌کنندگان معمولی بر سر مواضع می‌جنگند، اما مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای منافع را کشف می‌کنند.

برنامه عملی:

• از پرسیدن سوال قدرتمند «چرا؟» برای کشف منافع طرف مقابل استفاده کنید.
• قبل از بیان منافع خود، نشان دهید که منافع آن‌ها را درک کرده‌اید. مردم به کسانی گوش می‌دهند که احساس می‌کنند درکشان می‌کنند.
• منافع خود را به طور شفاف و واضح برای طرف مقابل توضیح دهید.
• از خود بپرسید: «اگر فردا با من موافقت کنند، دقیقاً می‌خواهم چه کاری انجام دهند؟»

از معیارهای منصفانه به عنوان سلاح مخفی خود استفاده کنید

دو نفر می‌خواهند یک کیک را به طور مساوی تقسیم کنند، اما به هیچ برشی اعتماد ندارند. راه حل چیست؟ یک استاندارد منصفانه. به یک نفر می‌گوییم: «تو کیک را ببر» و به دیگری: «تو اولین نفر انتخاب کن». فردی که کیک را می‌برد، چون می‌داند دیگری انتخاب می‌کند، تمام تلاشش را می‌کند تا برش را کاملاً مساوی بزند. این قدرت «معیارهای عینی» (Objective Criteria) است.

معیارهای عینی، استانداردهای بی‌طرفی هستند که به نظر شخصی من و شما وابسته نیستند؛ مانند قیمت بازار، قوانین دولتی، نظر کارشناس یا استانداردهای صنعتی. وقتی بحث از «من این را می‌خواهم» به «بیا ببینیم استاندارد منصفانه چیست» تغییر می‌کند، شما دیگر در حال جنگیدن با یکدیگر نیستید، بلکه در حال همکاری برای حل یک مسئله مشترک هستید. این یک تکنیک کلیدی در ارتباط موثر است. برای مثال، اگر با یک پیمانکار بر سر عمق پی ساختمان اختلاف دارید، به جای پافشاری بر عدد خودتان، بگویید: «بیایید با هم مقررات دولتی و استانداردها را برای این نوع خاک بررسی کنیم.»

برنامه عملی:

• قبل از شروع بحث، به دنبال استانداردهای عینی مانند قیمت بازار، قوانین دولتی یا نظر کارشناس بگردید.
• به جای پافشاری بر خواسته خود، پیشنهاد دهید: «بیایید با هم بررسی کنیم قیمت منصفانه چقدر است.»
• بحث را از تقابل «اراده من در برابر اراده تو» به سمت «جستجوی مشترک برای یک راه‌حل منصفانه» هدایت کنید.

کیک موفقیت را بزرگ‌تر کنید، نه اینکه فقط آن را نصف کنید

به داستان پرتقال برگردیم. بچه‌ها فکر می‌کردند فقط یک پرتقال وجود دارد که باید تقسیم شود. اما اگر کمی خلاقیت به خرج می‌دادند، می‌فهمیدند که منافعشان متفاوت است: یکی میوه را می‌خواست و دیگری پوست را. آن‌ها می‌توانستند با ابداع یک گزینه جدید، کیک موفقیت را بسیار بزرگ‌تر کنند و هر دو ۱۰۰٪ چیزی را که می‌خواستند به دست آورند.

بزرگ‌ترین اشتباه در مذاکره این است که فکر کنیم تفاوت‌های ما مشکل‌ساز هستند. در حالی که همین تفاوت‌ها، منبع راه‌حل‌های خلاقانه هستند. برای پیدا کردن این راه‌حل‌ها، باید فرآیند «ابداع ایده» را از «قضاوت ایده» جدا کنید. یک جلسه طوفان فکری (Brainstorming) برگزار کنید و بدون هیچ محدودیتی، تمام ایده‌های ممکن را روی میز بریزید. در این مرحله هیچ ایده‌ای احمقانه نیست. پس از آنکه تمام گزینه‌ها را نوشتید، به سراغ ارزیابی و بهبود بهترین ایده‌ها بروید.

برنامه عملی:

• یک جلسه طوفان فکری (با تیم خود یا حتی با طرف مقابل) ترتیب دهید.
• در مرحله اول، بدون هیچ قضاوتی، تمام ایده‌های ممکن را روی میز بگذارید.
• فرآیند ابداع ایده را از فرآیند ارزیابی و انتخاب ایده کاملاً جدا کنید.
• پس از پایان طوفان فکری، امیدوارکننده‌ترین ایده‌ها را انتخاب و راه‌های بهبود آن‌ها را بررسی کنید.

با انسان‌ها نرم و با مشکلات سرسخت باشید

فراموش نکنید که مذاکره‌کنندگان، قبل از هر چیز، انسان هستند؛ با احساسات، دیدگاه‌های شخصی و نفس آسیب‌پذیر. ما اغلب آنقدر روی مشکل تمرکز می‌کنیم که جنبه انسانی را فراموش می‌کنیم و ناخواسته به فرد مقابل حمله می‌کنیم. اصل کلیدی این است: با فرد نرم باشید، با مشکل سرسخت. هدف شما حل کردن مشکل است، نه شکست دادن انسان روبرویتان.

تحقیقات متعدد نشان می‌دهد که ایجاد یک رابطه دوستانه و غیررسمی قبل از شروع مذاکره، شانس موفقیت را ۲۵ تا ۳۰ درصد افزایش می‌دهد. این یعنی قدرت ارتباط موثر در عمل. کمی زودتر به جلسه برسید، یک گپ‌وگفت کوتاه و غیررسمی داشته باشید، و سعی کنید طرف مقابل را به عنوان یک انسان بشناسید. وقتی با کسی که می‌شناسید و به او احترام می‌گذارید مذاکره می‌کنید، مسیر رسیدن به توافق بسیار هموارتر می‌شود.

برنامه عملی:

• همیشه مشکل را در یک طرف و انسان‌ها را در طرف دیگر قرار دهید.
• قبل از شروع مذاکره رسمی، کمی زودتر برسید تا یک گفتگوی غیررسمی داشته باشید.
• به دیدگاه‌ها و احساسات طرف مقابل گوش دهید و نشان دهید که آن‌ها را درک می‌کنید.
• در هر مرحله از خود بپرسید: «آیا به اندازه کافی به جنبه انسانی مشکل توجه کرده‌ام؟»

در برابر حملات و تاکتیک‌های ناعادلانه، هوشمندانه دفاع کنید

این چهار اصل در شرایطی که هر دو طرف به دنبال راه‌حل هستند، معجزه می‌کنند. اما اگر طرف مقابل بازی را جوانمردانه پیش نبرد، چه؟ در اینجا سه استراتژی هوشمندانه برای مدیریت شرایط سخت ارائه می‌شود.

وقتی طرف مقابل قدرتمندتر است: قدرت شما در مذاکره به یک چیز بستگی دارد: بهترین جایگزین شما برای توافق مذاکره‌شده یا BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). فرض کنید برای یک مصاحبه شغلی می‌روید و هیچ پیشنهاد دیگری ندارید. چقدر قدرت چانه‌زنی دارید؟ حالا تصور کنید با دو پیشنهاد شغلی عالی دیگر وارد همان مصاحبه می‌شوید. تفاوت، قدرت است. قدرت شما در توانایی شما برای ترک مذاکره است. همیشه قبل از مذاکره، BATNA خود را مشخص کنید.

وقتی از تاکتیک‌های کثیف استفاده می‌کنند: بهترین راه، شناسایی و نام بردن خود تاکتیک به شکلی غیراتهامی است. برای مثال، اگر احساس می‌کنید از تاکتیک «پلیس خوب، پلیس بد» استفاده می‌کنند، می‌توانید بگویید: «به نظر می‌رسد شما دو نفر در حال ایفای نقش پلیس خوب و پلیس بد هستید. اگر نیاز به زمان دارید تا به یک نظر مشترک برسید، مشکلی نیست.» یا اگر عمداً شما را جایی می‌نشانند که آفتاب مستقیم به چشمتان بخورد، نگویید «شما عمداً این کار را کردید»، بگویید «نور آفتاب تمرکزم را به هم می‌زند، می‌توانیم بعداً جلسه را ادامه دهیم؟»

وقتی به شما حمله شخصی می‌کنند: از تکنیک «جوجیتسوی مذاکره» استفاده کنید. به جای دفاع از خود و هل دادن به عقب، حمله را به سمت مشکل هدایت کنید. اول، به پشت موضع آن‌ها نگاه کنید: وقتی ایده‌تان را رد می‌کنند، نپرسید «چرا نه؟»، بپرسید «چرا این گزینه برای شما مهم است؟». دوم، از آن‌ها مشورت بخواهید: اگر مدام مخالفت می‌کنند، بگویید: «اگر شما جای من بودید، چه کار می‌کردید؟». این کار آن‌ها را در جایگاه شما قرار می‌دهد. و سوم، به جای دفاع، از ایده‌های خود انتقاد بخواهید: از آن‌ها بپرسید: «به نظر شما مشکل این ایده چیست؟» تا منافع پنهانشان را کشف کنید.

برنامه عملی:

• همیشه قبل از هر مذاکره، BATNA یا بهترین جایگزین خود را مشخص کنید.
• اگر تاکتیک غیرمنصفانه‌ای را تشخیص دادید، آن را با آرامش و به صورت غیراتهامی مطرح کنید.
• در مقابل حملات شخصی، به جای دفاع مستقیم، با پرسیدن سوالات هوشمندانه، حمله را به سمت مشکل هدایت کنید.

سخن پایانی

چهارچوبی که مرور کردیم—تمرکز بر منافع به جای مواضع، استفاده از معیارهای منصفانه برای حل اختلافات، ابداع گزینه‌های خلاقانه برای سود متقابل، و جدا کردن انسان از مشکل—همه یک هدف دارند: تغییر بازی از یک جنگ برای پیروزی به یک همکاری برای یافتن راه‌حلی که منافع هر دو طرف را برآورده کند.

در سال ۱۹۶۴، یک پدر و پسر ۱۲ ساله آمریکایی در هاید پارک لندن در حال بازی فریزبی بودند. در آن زمان کمتر کسی در انگلستان فریزبی دیده بود و جمعیت کوچکی برای تماشا جمع شدند. پس از مدتی، مردی جلو آمد و پرسید: «ببخشید مزاحم می‌شوم، ۱۵ دقیقه است که شما را تماشا می‌کنم. چه کسی برنده است؟»

پرسیدن «چه کسی برنده است؟» در یک مذاکره، مانند پرسیدن همین سوال در یک ازدواج است. اگر تمرکز شما روی برنده شدن باشد، اصل ماجرا را از دست داده‌اید. هدف واقعی، همکاری برای یافتن راه‌حلی است که منافع هر دو طرف را برآورده کند.

این تکنیک‌ها را فقط نخوانید. آن‌ها را در زندگی روزمره خود، از خرید یک کالا تا گفتگو با اعضای خانواده، به کار بگیرید و شاهد تغییرات شگفت‌انگیزی در نتایج و کیفیت روابط خود باشید.