4 تکنیک متقاعدسازی در سخنرانی که یونانیان باستان پایه‌گذاری کردند (و هنوز جواب می‌دهد!)

تکنیک اول: قیاس ناقص ( (Enthymeme 

یکی از پایه‌ای‌ترین مفاهیم در بلاغت ارسطویی، “انتی‌مییم”  (Enthymeme) است. این تکنیک شکلی از استدلال است که یک بخش از آن (مقدمه یا نتیجه) حذف شده و ذهن مخاطب خودش آن را تکمیل می‌کند.

چرا این تکنیک متقاعدکننده است؟

چون مخاطب وقتی بخشی از نتیجه‌گیری را خودش به دست می‌آورد، احساس هوشمندی، مالکیت و همراهی پیدا می‌کند؛ یعنی شما او را در فرایند اقناع شریک می‌کنید.

مثال کاربردی در سخنرانی:

فرض کنید می‌خواهید مخاطب را قانع کنید که استفاده از یک مدل آموزش جدید مؤثرتر است.

به‌جای اینکه بگویید:

(این مدل موفق است چون در کشورهای پیشرفته اجرا شده،)

بگویید:

(فنلاند، یکی از موفق‌ترین نظام‌های آموزشی دنیا، از همین مدل استفاده می‌کند…)

و ادامه ندهید.

مخاطب خودش نتیجه‌گیری می‌کند: (پس این مدل احتمالاً موفق است.)

اینجا بدون اجبار، بدون دفاع مستقیم، اقناع اتفاق افتاده است.

در اجرای این تکنیک متقاعدسازی در سخنرانی:

• فقط داده ندهید، بستر برای نتیجه‌گیری مخاطب ایجاد کنید

• از مثال‌های آشنا استفاده کنید که ذهن مخاطب خودش را به نتیجه دلخواه شما برساند

• جمله‌ها را هوشمندانه و طراحی شده ناقص بگذارید

تکنیک دوم: تغییر زاویه دید (Antistrophos) 

در این تکنیک، شما پیام خود را نه از مسیر مستقیم، بلکه از زاویه‌ای تازه و غیرمنتظره بیان می‌کنید. هدف این است که مقاومت طبیعی مخاطب شکسته شود، چون ذهن او از قبل گارد نداشته و پیام را از مسیر امن‌تری دریافت می‌کند.

چرا مؤثر است؟

چون مخاطب اغلب در برابر جملاتی که «مستقیم می‌خواهند قانعش کنند» مقاومت ناخودآگاه دارد. اما اگر شما از زاویه‌ای جدید و همدلانه وارد شوید، احتمال پذیرش بالاتر می‌رود.

مثال کاربردی در سخنرانی:

به‌جای اینکه به مدیران یک سازمان بگویید:

(باید مدل کاری‌تان را تغییر دهید،)

بگویید:

(اگر من جای شما بودم، نمی‌خواستم سه ماه دیگر مجبور به کاهش نیرو بشوم. برای همین، از الان به یک مدل جدید فکر می‌کردم.)

شما مستقیماً «باید» نگفته‌اید، اما مخاطب پیام را گرفته؛ بدون احساس تهدید یا دفاع.

نکات کلیدی در استفاده از این تکنیک متقاعدسازی در سخنرانی:

• از جملاتی با ساختار فرضی یا همدلی‌آمیز استفاده کنید

• خودتان را به‌جای مخاطب بگذارید و آن‌طور که او فکر می‌کند، حرف بزنید

• از «اگر من جای شما بودم…» یا «تصور کنید در موقعیت مشابه…» استفاده کنید